Nous avons donc invité Steve à partager ses réflexions et à répondre à quelques questions sur le «piège des économies» et le potentiel de création de valeur dans les achats informatiques. Il a aimablement accepté:
Q: Quels sont les principaux défis que vous voyez dans les achats informatiques indirects?
R : Le principal défi des achats informatiques indirects réside dans les définitions. Retour quand j'étais
négociant d'abord les modalités d'achat, il y avait du matériel, des logiciels et des services / assistance. Celles-ci
étaient des catégories distinctes ou des gammes de produits / services. De nos jours, où "aaS" est une approche standard, le
les lignes de démarcation ne sont plus aussi claires, car ce qui aurait pu être du matériel ou une infrastructure d'hébergement,
les logiciels sous licence et le support / maintenance sont tous des SaaS ("Something as a Service"). Rester droit
quelles sont les équivalences afin que les comparaisons comparables soient préservées est très important pour évaluer
si ce dont nous avons besoin est réellement ce que nous achetons.
Q: Quel est le piège des économies et comment s'applique-t-il aux achats informatiques indirects, par exemple pour le matériel et
accessoires?
R : En bref, et veuillez pardonner mes pauvres tentatives de le représenter dans une courte présentation, le piège de l'épargne
est défini (et finalement jailli) lorsque nous parlons de l'approvisionnement et de l'approvisionnement comme réalisant des "économies" plutôt
que "fournir et débloquer de la valeur". Les économies diminueront nécessairement à mesure que votre
les approches d'approvisionnement arrivent à maturité - mais les économies font partie de la valeur globale, qui devrait
la fonction va au-delà de la réduction des coûts vers la coopération, la collaboration et l'intégration avec des
partenaires tout au long de la chaîne d'approvisionnement. Compte tenu de mes observations ci-dessus, notant comment les approches "aaS" peuvent
boueux les eaux sur la façon dont ce qui est acheté répond aux besoins de l'entreprise, je dirais que le
le piège des économies est désormais aussi pertinent dans l'espace informatique indirect qu'il l'a toujours été dans le sourcing et l'approvisionnement
plus généralement. Le défi devient, la fonction de sourcing doit être claire sur la façon dont le panier de
les services et biens en informatique indirecte répondent aux besoins du client interne, mais aussi, comment l'entreprise
devrait s'engager de manière réfléchie avec les fournisseurs pour identifier et favoriser la coopération et
possibilités de collaboration. Si chacun ne considère l'autre que comme un "parieur", alors il y a un obstacle à la création
plus de valeur au-delà de simples économies.
Q: Quels types de valeur peuvent renforcer la coopération, la collaboration et l'intégration des fournisseurs et partenaires informatiques
livrer?
R : Il y en a beaucoup! Si je les réduis à leur essence, je dirais que ceux-ci sont regroupés autour du calendrier et
réactivité; des solutions innovantes et l'accès à des moyens de pointe de faire plus avec moins de dépenses;
et juste mieux à satisfaire et dépasser les exigences fonctionnelles, techniques et opérationnelles.
Cela semble vraiment honteux et académique, mais au fond, il s'agit de créer de la résilience grâce à
des solutions robustes où chaque partenaire considère quels sont les facteurs de succès de cette relation - valeur
au-delà des économies ne se produit pas dans un environnement à somme nulle.
Q: En repensant aux 10 dernières années dans les achats, quel a été le plus grand changement dans votre
opinion?
R : Ah, c'est difficile! Auparavant, nous lançions des RFI pour obtenir des informations sur le contenu du
marché et qui offre quels produits et services. Maintenant, nous avons une surcharge d'informations, et
on s'y noie. Je pense que nous n'avons pas suffisamment investi en tant que consommateurs de l'informatique indirecte dans notre capacité à
traiter et comprendre ces informations. Souvent, nous oublions le fait qu'au sein de nos organisations, nous
n'ont pas réussi à mieux articuler nos besoins - comment les solutions devraient fonctionner, à quelle norme technique,
et ce qu'ils doivent faire. Les KPI / SLA sont laissés à la «passation des marchés» pour faire le tri lors des négociations,
bien que ceux-ci conduisent rarement le type de conversations de valeur que l'entreprise devrait avoir à travers son
chaîne d'approvisionnement avec des partenaires clés lorsque nous définissons la stratégie et gérons les catégories. Contrat individuel
Les KPI / SLA grignoteront vraiment sur les bords s'ils ne sont pas cohérents entre les fournisseurs et vraiment
concentré sur où la valeur va être créée - ou menacée.
Q: Nos données montrent que le nombre de produits informatiques achetés a été multiplié par 10 au cours de la dernière décennie
tandis que le prix des produits informatiques a diminué de 2,5 fois. L'avez-vous ressenti? Quel impact a eu votre
approche d'achat?
R: Cela semble juste, mais il serait utile de normaliser ces données: nous nous sommes éloignés du "grand
fer "les achats dans différents domaines et dépenses ont également suivi cette tendance. Auparavant,
l'expertise pour concevoir et mettre en œuvre des solutions était plutôt une capacité interne, où une expérience approfondie
avec un petit ensemble de fournisseurs, le sur-ensemble à partir duquel vous avez choisi les blocs de construction était limité.
Nous avons vraiment parcouru un long chemin car l'innovation de rupture a nivelé le terrain! La concurrence est plus que
prix, il s'agit de gagner des approches qui s'intègrent dans le tissu dont les entreprises ont besoin. De même, le
le rôle des architectes d'entreprise a augmenté, car ce sont ces personnes qui conçoivent et valident ce qui est nécessaire
et comment intégrer les riches offres disponibles sur le marché dans un environnement plus efficace,
"meilleure" solution. Par conséquent, l'approche émergente de l'approvisionnement que j'ai approuvée est
établir des partenariats avec des collègues qui ont adopté le changement accéléré et le besoin de flexibilité et
la résilience vis-à-vis du marché. Par extension, cela signifie que flexible, résilient, innovant, axé sur la valeur
les partenaires obtiennent une plus grande part d'esprit (et une part de portefeuille) alors que nous recherchons des partenariats à plus long terme
au-delà du prochain appel d'offres ou bon de commande. Si nous ne pouvons pas parler le même langage pour permettre la création de valeur,
il existe des obstacles naturels pour aller au-delà des transactions vers un véritable partenariat.
Compte tenu de ce que Steve a partagé lors de l'événement et de ses réponses perspicaces à nos questions de suivi, nous
pense que ces thèmes résonnent avec ce que nous avons observé chez Markit après 16 ans d'approvisionnement informatique
expérience, à savoir que les économies de produits sont (très) importantes dans les achats informatiques, ce n'est pas là que le long terme
la valeur réside. La collaboration externe avec les «fournisseurs informatiques» devrait conduire à une
partenariat respectueux dans lequel le client fait confiance au partenaire d'approvisionnement pour faire preuve de diligence, d'éthique et de proactivité
recherche des moyens d'optimiser les processus d'approvisionnement et d'achat informatiques pour fournir une quantité
valeur basée sur les objectifs de l'organisation cliente.
Le matériel informatique et les accessoires devenant (s'ils ne le sont pas déjà) la valeur des produits peut être créée
par:
• Réduire les temps de processus d'approvisionnement et d'achat pour créer du temps supplémentaire pour d'autres activités
(grâce à des systèmes qui offrent une disponibilité des stocks en temps réel et des appels d'offres en direct avec une tarification en temps réel)
• Réduire le nombre de fournisseurs (à la fois pour le traitement des factures et pour des raisons de maintenance des contrats)
• Accélérer les délais de livraison et la précision (en utilisant un partenaire qui peut livrer et facturer sur un local
sur une base locale, et en monnaie locale, dans chaque pays où le client opère)
• Offrir des données de dépenses transparentes et des outils d'optimisation des dépenses automatisés pour aider à réaliser des économies
génération et créer des informations exploitables pour la création de nouvelle valeur
Etc.