Zaprosiliśmy więc Steve'a do podzielenia się przemyśleniami i udzielenia odpowiedzi na kilka pytań dotyczących „pułapki oszczędności” i potencjału tworzenia wartości w zamówieniach IT. Uprzejmie zgodził się:
P: Jakie są kluczowe wyzwania związane z pośrednimi zakupami IT?
O: Głównym wyzwaniem przy pośrednich zakupach IT jest jedna z definicji. Kiedy byłem
po pierwszych negocjacjach dotyczących zakupu był sprzęt, oprogramowanie i usługi / wsparcie. Te
były odrębne kategorie lub linie produktów / usług. W dzisiejszych czasach, gdzie „aaS” jest standardowym podejściem,
linie podziału nie są już tak wyraźne, ponieważ to, co mogło być sprzętem lub infrastrukturą hostingową,
licencjonowane oprogramowanie oraz wsparcie / konserwacja to SaaS („Coś jak usługa”). Trzymać prosto
to, jakie są równoważności, aby zachować podobne porównania, jest bardzo ważne przy ocenie
czy faktycznie potrzebujemy tego, co kupujemy.
P: Co to jest pułapka oszczędnościowa i jak ma ona zastosowanie do pośrednich zamówień IT, np. na sprzęt i
Akcesoria?
O: W skrócie i proszę wybacz moje słabe próby przedstawienia tego w krótkiej prezentacji, pułapki oszczędności
jest ustawiony (i ostatecznie powstały), gdy mówimy o pozyskiwaniu i zaopatrzeniu jako o uzyskiwaniu „oszczędności”
niż „dostarczanie i odblokowywanie wartości”. Oszczędności będą się koniecznie zmniejszać w miarę pozyskiwania i pozyskiwania
zamówienia zbliżają się do dojrzałych - ale oszczędności są częścią ogólnej wartości, która powinna rosnąć
funkcja wykracza poza redukcję kosztów do współpracy, współpracy i integracji ze strategią
partnerzy w całym łańcuchu dostaw. Biorąc pod uwagę moje powyższe obserwacje, zauważając, jak może się zbliżać „aaS”
mętne wody o tym, jak to, co jest kupowane, odpowiada potrzebom przedsiębiorstwa, powiedziałbym, że
pułapka oszczędnościowa jest tak samo aktualna w pośredniej przestrzeni IT, jak zawsze w zaopatrzeniu i zaopatrzeniu
szerzej. Wyzwanie staje się, funkcja pozyskiwania musi jasno określać koszyk
usługi i towary w pośrednim IT spełniają potrzeby klienta wewnętrznego, ale także sposób, w jaki przedsiębiorstwo
powinien starannie współpracować z dostawcami w celu zidentyfikowania i wspierania długoterminowej współpracy oraz
możliwości współpracy. Jeśli każdy z nich postrzega siebie nawzajem jedynie jako „gracza”, wówczas istnieje bariera do tworzenia
większa wartość niż zwykłe oszczędności.
P: Jaką wartość może zacieśnić współpraca, współpraca i integracja dostawcy / partnera IT?
dostarczyć?
O: Jest wiele! Jeśli zredukuję je do ich istoty, powiedziałbym, że są one pogrupowane według czasu i
reakcja na coś; innowacyjne rozwiązania i dostęp do najnowocześniejszych sposobów robienia więcej przy mniejszych wydatkach;
i po prostu lepszy w spełnianiu i przekraczaniu wymagań funkcjonalnych, technicznych i operacyjnych.
To brzmi naprawdę dziwacznie i akademicko, ale w jego sercu chodzi o budowanie odporności poprzez
solidne rozwiązania, w których każdy partner bierze pod uwagę czynniki sukcesu w tej relacji - wartość
poza oszczędnościami nie ma miejsca w środowisku o sumie zerowej.
P: Patrząc wstecz na ostatnie 10 lat w zakupach, co było największą zmianą w twoim
opinia?
O: Ach, to trudne! Kiedyś uruchamialiśmy RFI, aby uzyskać informacje o tym, co jest w sieci
rynek i kto oferuje jakie produkty i usługi. Teraz mamy przeciążenie informacji i
toniemy w nim. Myślę, że nie zainwestowaliśmy wystarczająco dużo jako konsumenci pośredniego IT w nasze możliwości
przetwarzać i rozumieć te informacje. Często pomijamy fakt, że my w naszych organizacjach
nie był lepszy w wyrażaniu naszych potrzeb - jak powinny działać rozwiązania, do jakiego standardu technicznego,
i co muszą zrobić. KPI / SLA są pozostawione „zamówieniom” w celu ustalenia podczas negocjacji,
chociaż rzadko prowadzą one do tego rodzaju konwersacji wartości, jakie powinno prowadzić przedsiębiorstwo
łańcuch dostaw z kluczowymi partnerami, kiedy ustalamy strategię i zarządzamy kategoriami. Indywidualna umowa
Wskaźniki KPI / SLA naprawdę będą po prostu skubać krawędzie, jeśli nie będą one spójne między dostawcami i naprawdę
koncentruje się na tym, gdzie wartość zostanie stworzona - lub zagrożona.
P: Nasze dane pokazują, że liczba produktów IT wzrosła 10-krotnie w ciągu ostatniej dekady
podczas gdy cena produktów IT spadła 2,5 razy. Czy to czułeś? Jak wpłynął na twój
podejście zakupowe?
O: Brzmi dobrze, choć dobrze byłoby znormalizować te dane: odeszliśmy od „dużego”
„żelazne” zakupy w różnych obszarach tematycznych i wydatkach również podążały za tym trendem
wiedza specjalistyczna w zakresie projektowania i wdrażania rozwiązań była raczej wewnętrznym potencjałem, wymagającym głębokiego doświadczenia
niewielki zestaw dostawców oznaczał, że nadzbiór, z którego wybrałeś bloki konstrukcyjne, był ograniczony.
Przeszliśmy naprawdę długą drogę, ponieważ przełomowe innowacje wyrównały poziom! Konkurencja to więcej niż
cena polega na wygrywaniu podejść, które łączą się w materiał, którego potrzebują firmy. Podobnie,
wzrosła rola architektów korporacyjnych, ponieważ są to ludzie, którzy projektują i weryfikują to, co jest potrzebne
i jak włączyć bogatą ofertę dostępną na rynku do bardziej wydajnego, skutecznego,
„lepszy” zestaw rozwiązań. W związku z tym nowe podejście do pozyskiwania, które poparłem, jest bliskie
współpraca z kolegami, którzy przyjęli przyspieszone zmiany oraz potrzebę elastyczności i
odporność na rynek. Oznacza to, że jest elastyczny, odporny, innowacyjny i zorientowany na wartość
partnerzy zyskują większy udział w umyśle (i dzielenie się portfelem), gdy szukamy długoterminowych partnerstw
poza kolejnym zapytaniem ofertowym lub zamówieniem. Jeśli nie potrafimy mówić tym samym językiem umożliwiającym tworzenie wartości,
istnieją naturalne bariery w przechodzeniu od transakcji do prawdziwego partnerstwa.
Biorąc pod uwagę to, co Steve podzielił się podczas tego wydarzenia i jego wnikliwe odpowiedzi na nasze dalsze pytania, my
myślę, że te tematy współgrają z tym, co zaobserwowaliśmy w Markit po 16 latach zakupów IT
doświadczenie, a mianowicie, że oszczędności produktów są (bardzo) ważne przy zakupach IT, które nie są długoterminowe
wartość leży. Współpraca zewnętrzna z „dostawcami IT” powinna prowadzić do przejrzystości i wzajemności
pełne szacunku partnerstwo, w którym klient ufa partnerowi dostawcy rzetelnie, etycznie i proaktywnie
szuka sposobów na optymalizację procesów pozyskiwania i zakupu IT, aby dostarczać coraz więcej
wartość oparta na celach organizacji klienta.
Wraz ze stawaniem się sprzętu i akcesoriów IT (jeśli jeszcze nie są), można stworzyć wartość towarów
przez:
• Skrócenie czasu pozyskiwania i zakupów w celu uzyskania dodatkowego czasu na inne działania
(poprzez systemy, które oferują dostępność zapasów w czasie rzeczywistym i przetargi na żywo z cenami w czasie rzeczywistym)
• Zmniejszenie liczby dostawców (zarówno z powodu obsługi faktur, jak i utrzymania kontraktu)
• Przyspieszenie czasu dostawy i dokładności (poprzez wykorzystanie partnera, który może dostarczyć i wystawić fakturę na miejscu
na poziomie lokalnym oraz w lokalnej walucie w każdym kraju, w którym działa klient)
• Oferowanie przejrzystych danych o wydatkach i zautomatyzowanych narzędzi do optymalizacji wydatków, aby pomóc w oszczędnościach
generowanie i tworzenie praktycznych informacji na temat tworzenia nowej wartości
I tak dalej.