Zakaj obratne dražbe niso primerne za nabavo IT opreme

Število t.i. obratnih dražb na področju B2B nabave se povečuje. Tega ni moč zanikati. Moč jih je uporabiti za različne produkte in primere, vendar ne v primeru nabave IT opreme. 

Zakaj obratne dražbe niso primerne za nabavo IT opreme? Bomo razložili, najprej pa se raje posvetimo trenutni situaciji in razlogom za tak porast uporabe.  

Vzpon e-dražb
Priznano in zelo spoštovano podjetje Scout je pripravilo belo knjigo imenovano: Modern Reverse Auctions Are Simple, Fair, and Effective (2019) . V njej trdijo sledeče: 

-Obratne držabe niso več to kar so bile, saj sedaj tehnologija zagotavlja veliko bolj fleksibilno, pošteno sodelovanje v dobrobit vseh udeležencev.  
-Vplivajo na rezultate nabave, saj povečujejo učinkovitost in zagotavljajo prihranke oddelku nabave.  
-95% vodij nabav v starosti od 30 do 44 uporablja obratne dražbe zaradi mnogih razlogov, večinoma pa zaradi cenovnih prihrankov, skrajšanja časa pogajanj in za testiranje cen na trgu. 

Po drugi strani, pa druga Scoutova infografika jasno izpostavlja nekatere najpomembnejše pripombe uporabnikov: 

-lahko so časovno potratne 
-Izbira zgolj na podlagi najnižje cene ni najboljša izbira 
-Nabavnikom dražbe niso všeč
-Izpodstaviš se tveganju slabše kvalitete produktov 

Supply Chain Dive je nedavno (2019), izpostavil rezultate Scoutove globalne raziskave, ki je vključevala 100 profesionalcev s področja nabave. Kar 62% odgovorov je potrdilo domnevo, da so obratne dražbe ustrezne le za določene primere nabave. Poročilo izpostavlja, da obratne dražbe najbolje delujejo na lokalnih trgih, saj imajo morebiti na voljo več ponudnikov, ki si vsi želijo posla. Najpomembnejše je, da podjetja preverijo svoja pričakovanja. Kajti zahteve do različnih ponudnikov se ne smejo preveč razlikovati, sploh za področje enostavnih produktov in storitev, saj tako lažje izločiš ponudbe, ki ne ustrezajo vašim zahtevam.  

Razlogi za vzpon e-dražb 

Hitrost
"Obratna dražba zahteva 10 do 15 minut za pripravo, ter 20 minut za upravljanje, "  je Brish Bhan Vaidya, vodja globalne nabave pri Uberju, povedal Chain Drivu. "Včasih so lahko dražbe vzele od enega do dveh tednov časa, da si jih uspešno zaključil."

Cena produktov
Brez dvoma, izgleda da obratne dražbe res omogočijo nakupo po najboljši možni ceni. Kar je skladno z raziskavo Deloitte's Global Chief Procurement Officer Survey (2018), je kar 78% vodij nabave zatrjevalo, da je njihova prva prioriteta zmanjševanje stroškov. 
 
Dostopnost
Obratne dražbe privabljajo veliko ponudnikov. Novinci se pridružijo in pogostokrat ponudijo "prenizko ceno", samo da dobijo svojo priložnost, da "pomolijo svojo nogo skozi vrata", kasneje pa postanejo strateški dobavitelj. No to je že druga zgodba, ampak vseeno je to ena izmed realnosti. 

Tržna učinkovitost
Ključna prednost. Zmožnost pritegniti ponudnike in povpraševalce v odprto, konkurenčno okolje, je ključen dokaz vrednosti produkta oz. storitve. Spletne e-dražbe počnejo to zelo učinkovito. Markit počne to še malenkost boljše, saj ponuja realno-časovne podatke s pregledom več kot 80% lokalnega IT trga v kar 34 državah po svetu. Preverite! 

So digitalne
Podjetja si želijo prehoda iz zastarelih sistemov preteklosti, razlogi so seveda jasni. Obratne dražbe so ravno to kar iščejo, digitalizacija in inovacija. Tako je to zelo privlačen korak v pravo smer. 
 
                                                                    Tako kot vedno z vsem. Caveat Emptor. 
 
“Obratne dražbe so uporabne pri potrošnih dobrinah, ki imajo jasno prepoznavne lastnosti, atribute, katerih cena je prevladujoča vrednost celotne vrednosti nabave. Predvsem na visoko konkurenčnih trgih, kjer ponudniki med seboj nenehno tekmujejo in imajo presežek v zalogah. Kjer je odnos med kulcem in dobaviteljem določljiv kot zgolj transakcija.” 

Kadar je cena prevladujoča vrednost – to je ključna izjava. 

Ta navedba izhaja iz akademske raziskave, Reverse Auctions: Benefits, Challenges, and Best Practices (2008)  Kljub starosti čez 10 let, je zapisano aktualno še dandanes.
 
Da poenostavimo, Giorgio Luciani, vodja Markit v Italiji, se je takole izrazil:  
“Obratne dražbe so super kadar želiš npr. nabaviti vijake, mogoče tudi pri software licencah, ne pa za nakup IT opreme. Trg IT opreme, dodatkov in potrošne robe je zelo razdrobljen. Nabor različnih produktov nenehno raste, cene nenehno padajo, v vseh segmentih. Vsi ti vplivi preprečujejo smotrno uporabo obratnih dražb pri nakupu IT opreme.” 

Anonimne vzorce nakupov naših strank spremljamo že 11 let (2007-2018). Zaznali smo zelo občutno in nenehno nižanje cen IT opreme, npr.: 
-Laserski tiskalniki –76% 
-LCD  zasloni –58% 
-Namizni računalniki– 63%  
-Prenosni računalniki –66% 
*Podatki so osnovnani na povprečni nabavni ceni.  

Istočasno se je izbor produktov naročen s strani istih strank v istem časovnem obdobju povečal kar za 540%. Največje povečanje lahko pripišemo ravno dodatkom za računalnike, recimo slušalkam. 
 
Zakaj so obratne dražbe slabe za IT nabavnike? 
 
Ogrožajo strateške poslovne odnose  
Za največjo učinkovitost in uspešnost v IT nabavni verigi je potrebno strateško sodelovanje z dobavitelji. pretirana osredotočenost na ceno samo, oba partnerja oddaljuje od uspešnega poslovnega odnosa, ki se je v preteklosti izkazal za uspešnega. 

Višja celotna nabavna cena 
Čas je denar. Znan pregovor. Pri nakupu je potrebno upoštevati, poleg nabavne cene, tudi druge ne-cenovne faktorje, ki podražijo nakup in močno povečajo celotno nabavno ceno: SLA (hitrost in točnost dobave), kvaliteta storitve (izvajanje garancijskih zahtevkov, odzivnost podpore), prilagodljivost dobavitelja ipd. Če preračunate vse te faktorje, kar naenkrat nabavna cena postane sekundarni faktor odločanja pri večini IT nabav. Saj tudi prilagajanje novemu dobavitelju vzame svoj čas, zato je pomembno da se v Markitu mi prilagodimo potrebam stranke. 

Tveganje
Da bi zmagal, mora velikokrat dobavitelj zmanjšati svojo maržo do nivoja, ko komaj izpelje posel v primeru, da gre vse po načrtu. Tako ne ostane nič rezerve za primer, ko posel ne gre vedno po načrtu. Tako tudi ni na voljo proračuna za napredno skrb za stranko, za primerni nivo podpore in usklajevanja tekom izvajanja posla. Tako se nevede odprete tveganju za dobavo.  
Poleg tega pa na strani kupca delo z vedno novim dobaviteljem zahteva precej časa, za "legalizacijo" dela z njim, ko je potrebno pridobiti potrditve in skladnosti s pravili ipd. To ni še nič, potrebno je zgraditi nov medosebni odnos, za katerega pa dobavitelj na spodnji meji svoje marže enostavno nima čas. Vse to prispeva k nezavednemu višanju celotne nabavne cene. 

Škoda povzročena na lastni nabavni verigi
Po tem, ko ste uspeli na prvi obratni dražbi doseči prihranke, se bodo skozi čas ti prihranki ustalili, saj ni več prostora za dodatne. Iskanje velikih dodatnih prihrankov ni učinkovito, ker bodo slej kot prej izpuhteli. Rezultat takega pristopa pomeni, da bodo nekateri kvalitetni dobavitelji (uspešna kombinacija kvalitete/storitve/cene) prenehali z dobavami. Tako se možnosti za nabavo skrčijo, kar dolgoročno pomeni manj izbire za kupce, kar pomeni povečana moč na strani dobaviteljev. 

Neobvladovana poraba se poveča 
Nabavna kategorija IT opreme je zelo razdrobljena, zato ni možno dražb uporabiti za večji del vaše letne nabave. Mogoče se obnese pri večjih naročilih letnih količin prenosnikov, kaj pa v primeru manjših količin dodatkov, potrošne robe? Sploh če so take nabave razdeljene še na več različnih trgov. Rezultat je lokalna neobvladovana nabava, pri nepotrjenih dobaviteljih, brez jasne obljube o storitvah in kvaliteti svojega dela. Tako bo cena takih nakupov neugodna. Tako taka poraba hitro izniči učinke nabav izvedenih preko dražb. Preberite si več o neobvladovani porabi pri nabavi IT opreme.

Ni garancije “Najnižja cena” 
Predvideva se, da naj bi dražbe nudile doseganje najnižje cene. Realnost je pa velikokrat drugačna, še zlasti pri nabavi IT opreme. Zgodi se namreč, da proizvajalci preferirajo enega partnerja in le temu partnerju ponudijo najnižjo ceno (za doseganje višje marže). Ta preferiran partner je lahko nekdo, ki ga vedno preferirajo ali pa tisti, ki je prvi prijavil prodajno priložnost. Če dražba vsebuje znane produkte, količine, znane ponudnike, ipd. se to dogaja (smo dokazali v Italiji: saj proizvajalec ve, da ne bo izgubil posla, zato si lahko privoščijo večjo maržo, kot pa če bi jih primerjali z drugimi proizvajalci. V slednjem primeru pa bodo proizvajalci posegali po posebnih cenah. Ko pa govorimo o dodatkih za računalnike, se lahko zgodi tudi obbratno, da ko bodo cene dogovorjene vnaprej, da se bo zgodilo da bi bile redne cene že ugodnejše, kot pa posebej dogvoorjene cene. Zaradi splošne tendence padanja cen.
​​​​​​​
Skriti stroški 
Ravno skriti stroški so ponavadi največji del celotne nabavne vrednosti (TCP) IT produkta: SLA,  hitrost dobave, točnost dobave, kvaliteta storitve, izvajanje garancijskih zahtevkov ipd. 
Celotna količina nabavljena preko dražbe po vsej verjetnosti ne bo dobavljena naenkrat, zato dražba ne more vsebovati postavke točnih stroškov dobave. Tako si lahko dobavitelji malce pomagajo, tako da ponudijo manjšo maržo in si jo "popravijo" preko stroškov dobave. To še posebej velja pri produktih male vrednosti.  
Celotni proces zahteva večjo investicijo časa tako na stranki kupca kot na strani dobavitelja. Ob majhnih naročilih, recimo dodatki za računalnike, ima to velik vpliv na cleotno vrednost nabavljenega produkta. Tudi če kupec izvaja postopek dražbe učinkovito (pol-avtomatizirane dražbe), dobavitelj ne more zmagati cenovno bitko dražbe brez investicije veliko svojega časa za pripravo na oddajo ponudbe. Tako bo dobavitelj slej kot prej moral pokriti dodatni čas porabljen za dražbo, na tak ali drugačen način. 
 
Zakaj so obratne dražbe slabe za IT dobavitelje? 

Kupci se obnašajo oportunistično 
Nekateri dobavitelji čutijo ta proces kot izkoriščevalskega in neprevičnega, tako se izognejo takih povabil. Taki negativni občutki povzročijo izgubo zaupanja v kupca, kar lahko povzroči skrhanje dolgoročnih odnosov. V nekaterih primerih lahko udeleževanje obratnih dražb, z negativnimi občutki, povzroči tudi slabšo storitev na strani dobavitelja v kategorijah, ki jih kupci ne nabavljajo z uporabo obratnih dražb.  

Tveganje na strani novih udeležencev
Novi udeleženci na dražbah velikokrat ne razumejo popolnoma zahtev na strani kupcev in lahko ponudijo neprimerno nizke cene, kar kasneje, ko spoznajo kupca, obžalujejo. 

IT oprema postane tržno blago 
Dražbe ponavadi ne omogočajo dobaviteljem, da bi pokazali svoje prednosti, dodano vrednost, ki jo lahko ustvarijo. Ne morejo pokazati nivoja svojih storitev, kvalitete izvajanja storitev in drugih ne-cenovnih faktorjev sodelovanja. Tako njihova storitev nima vrednosti in je zato blago postalo zgolj tržno blago, kjer je pomembna le nabavna cena. 
 
 
                                                                         Torej, kako to zagato rešimo? 

Vodje nabav v večjih in mednarodnih podjetjih si želijo zaupanja vredne, zanesljive, stabilne dobavitelje, ki lahko zagotovijo ugodne cene, širok nabor produktov, spletno in splošno transparenco poslovanja. Pričakujejo pa tudi, da so se ti dobavitelji sposobni povezati se z njihovim ERP sistemom. Ne pozabimo pa tudi na poenostavitev v primeru mednarodne prisotnosti dobaviteljev, ko lahko sodelujejo na več trgih, ko lahko centralizirajo nabavo, ko imajo vpogled v podatke o naročilih. Povrhu vsega pa zagotavljajo še stabilno in hitro dobavo.  
Želijo si vsega v enem dobavitelju, in prav je tako. Tako jim bo uspelo doseči cilje.  
Mogoče so to lahko le sanje za mnoge nabavne kategorije, ne pa za IT opremo. 

Ravno to počnemo v Markitu, že od leta 2003, pomagamo podjetjem uspeti pri ustvarjanju prihrankov pri celotni nabavni vrednosti njihove IT nabave v 34 državah. Sodelujemo že s kar 20+% podjetij s seznama Global Forbes 2000.