Od ZDA do Kitajske – Markit globalna mreža 

Ko si mednarodne stranke zaželijo nadaljnje širitve Markit, da bi prihranili še več časa in denarja v dodatnih državah, temu tudi slledimo. Pred kratkim smo napovedali 4 nove države v katere se bomo širili. Toda ta članek se ne nanaša na napovedane širitve, temveč na spoznanja pri odpiranju trga ZDA in Kitajske. Hkrati pa želimo deliti svoja spoznanja z drugimi podjetji, ki imajo enake načrte za prodor, kot Markit. Na Kitajskem in v ZDA stranke že kupujejo od nas, recimo TikTok in Western Union. Toda pot je še dolga in na tej poti potrebujemo partnerje, ki nam bodo stali ob strani. 

Predstavnika uprave podjetja Markit, Pirje Raidma kot vodja operacij in Peeter Tamm kot vodja razvoja, sta se udeležila Estonske delegacije ob obisku Kitajske (Peking) in ZDA (New York in Philidelphia).  Cilj takih obiskov ni iiskanje strank , temveč razumevanje običajev in kulture izbranih držav. Kako se posluje na teh trgih, vsak trg je unikaten. Ter kako lahko optimiziramo in pospešimo naš pristop. Z drugimi besedami, ravoj posla. Delegacijo je organizirala organizacija Enterprise Estonia (EAS) katere misija vključuje zagotavljanje novih priložnosti za estonske podjetnike. Prioriteta, kateri estonska vlada namenja veliko pozornost. EAS je največja organizacija za podporo podjetnikov v Estoniji. Sodi pod okrilje Ministrstva za gospodarske zadeve in komunikacijo.

Slika: ga. Sigrid Harjo, Članica vodstva Enterprise Estonia govori na odprtju pisarne EAS v New Yorku. Na sliki so še markitovec Peeter Tamm, g. James York in predsednik estonske vlade, g. Juri Ratas. 

Govorili smo z v New Yorku živečim predstavnikom EAS, g. Jamesom S. Yorkom. Povzel je, kaj je najbolj pomembno, ko želiš prodreti v ZDA:  

“Ko spoznavaš amriški trg je zelo pomembno zavedanje, da ZDA niso enoten trg. Sestavljene so iz več kot 50 različnih trgov. Ti trgi so zvezne države, mesta, samoupravne enote in ekonomske regije. Vsi ti trgi imajo svojo lastno zakonodajo, davčne zakone in posebnosti ob sklepanju poslov. Pomembno je tudi vedeti, da vaš vstop na trg ne bo zgolj vaša naloga, t.i. DIY pristop. Potrebovali boste in v nekaterih primerih boste obvezani uporabiti pomoč tretje osebe ali organizacije. Pomagali vam bodo pri navigaciji med vsemi zakoni in kulturnimi posebnostmi.  

Vsakemu podjetju, ki želi vstopiti na trg ZDA, svetujem tri pomembne korake, za uspešen vstop na trg:  

1. Poiščite lokalne partnerje, katerim lahko zaupate. Estonska podjetja to lahko storijo preko EAS. Mogoče pa tudi preko t.i. "mrež zaupanja", kot je mreža častnih konzulov, za katero skrbi Ministrytvo za zunanje zadeve. Pogosto pa so v uporabi tudi mreže izseljencev oz. mreže novorojenih državljanov ZDA, ki imajo starše iz Estonije. Te mreže vedno pomagajo podjetnikom iz Estonije.  

2. Ustrezno planirajte investicijo – prodor na trg bo zahteval več časa in vlaganj, kot ste mogoče mislili na začetku. Ne želite pa si, da vam zmanjka volje ali sredstev, preden uspehe izposlovati prve uspehe, ki vam bodo omogočili postopen pristop.  

3. Obiskujte. Obiskujte. Ter še naprej obiskujte. Pomembno je da začutite lokalno okolje, kulturo, navade in tudi razsežnost države. To je trg povsem drugačen od Estonije. Noben vas ne bo cenil, razumel, dokler ne dobite prvo-osebne izkušnje in pokažete svoje sposobnosti, preko obiskov in osebnih pogovorov." 

Peeter Tamm, Vodja razvoja pri Markit, nam je povedal, da zdaj bolje razume poslovne navade in regulativo ZDA. Pridobil je nekaj uporabnih kontaktov za potencialna partnerstva in spoznal da je Philadelphija lahko dobra lokacija za našo pisarno in operativo v ZDA. Peeter si je tekom obiska zadal ambiciozno agendo z mnogimi sestanki in delovnimi kosili, da bi čim bolje spoznal zakonsko, finančno in HR regulativo ter izzive. Ključno je tudi raziskovanje investicijskih priložnosti. Obiskal je tudi Philidelphia Science Center - največji in najstarejši urbani raziskovalni park v ZDA. To je srce mestnega tehnološkega razvoja in hkrati glavna pisarna globalnih tehničnih velikanov, Googla in Comcasta.

Čez (pacifiško) lužo je raziskovala tudi naša sodelavka Pirje. Spremljala je poslovno delegacijo zbrano okoli Ministrstva za gospodarske zadeve in komunikacijo. Obiskali so glavne pisarne vodilnih kitajskih podjetij kot so Alibaba, JD.com, in DHGate. Udeležili so se tudi mnogih dogodkov za izmenjavo kontaktov.  

Ilaria Perla, Svetovalka za izvoz pri Enterprise Estonia, živeča v Pekingu, je potrdila nekatere točke in dodala: 

“Ogromen kitajski trg privablja mednarodna podjetja z željo da razširijo svoje poslovanje. Kljub temu, da Kitajska ponuja veliko priložnosti, je res tudi da je Kitajska zelo razdrobljen trg. Če želim povzeti 3 korake za vstop na trg, bi to bili:  

Zberi prave informacije o razumevanju trga in analiziraj priložnosti in glavne izzive, kako svoje tveganje čim bolj zmanjšati; 

Uporabi zbrano znanje za pripravo plana nastopa na trgu, ki vključuje: IPR zaščito in prilagoditev produktov pričakovanjem uporabnikov; 

Svoj načrt pripravite s pričakovanjem dolgoročne povrnitve investicije, saj je potrebno v Kitajsko vložiti čas in trud.”

Slika: Markitovka Pirje Raidma se udeležuje pogovora na Ministrstvu za gospodarstvo v Pekingu. 

Po navedbah g. Svena Aulika, vodje EAS-ove ekipe svetovalcev za izvoz, so poleg poslovnih delagacij na voljo tudi drugi načini pomoči s strani EAS-ovih svetovalcev za izvoz. Pomagajo estonskim podjetjem dosegati izvozne cilje na sledeče načine:  

•    Pred-posvetovanja pred vstopom na določene trge (zahteve trgov, posebni pogoji, pozicioniranje podjetja ipd.). 

•    Storitve iskanja partnerjev oz. dobaviteljev.   

•    Usposabljanja in seminarji z informacijami o izvozu in specifičnih ciljnih trgih.   

•    Pomoč pri izvedbi dogodkov na tujih trgih, udeležba mednarodnih sejmov in dogodkov. 

Estonska podjetja, ki se zanimajo za storitve EAS lahko več preberejo tukaj (estonščina).