Povabili smo ga, da z nami deli svoje misli in odgovori na nekaj vprašanj o pasti, katero je predstavil. Pa tudi o ustvarjanju dodane vrednosti v IT nabavi. Tukaj so njegovi odgovori:
V: Katere glavne izzive vidite pri indirektni nabavi IT opreme?
O: Ključni izziv v indirektni nabavi IT opreme je v definiciji. Ko sem se na začetku ukvarjal z dogovori za
nabavo, so bile kategorije dogovora strojna oprema, programska oprema in storitve / podpora. Dandanes
ko podjetja pristopajo k vsemu na način "aaS", ločnice niso več tako zelo jasne. Zdaj postaja vse skupaj
storitev, SaaS ("Something as a Service"). Zelo pomembno je vedeti kaj so ekvivalenti in kaj ne. Le tako
dejansko vemo, ali kupujemo nekaj kar potrebujemo, ali ne.
V: Kaj je pravzaprav past pri ustvarjanju prihrankov in kako je vidna pri indirektni nabavi IT opreme,
recimo za strojno opremo in strojne dodatke?
O: Na kratko, past se pripravi in se potem tudi sproži, ko se ukvarjamo z iskanjem novih dobaviteljev,
novih nabavnih možnosti, t.i. sourcingom. Kajti glavni namen razpisov in iskanja novih dobaviteljev je
nižanje cene in ne grajenje dodane vrednosti, ki jo nabava lahko ustvari. Prihranki se bodo zmanjšali
skozi čas, ko bo vaša nabava dozorela - ampak prihranki so le del celotne dodane vrednosti, ki jo lahko
zagotovi nabava. Dodana vrednost naj bi se skozi čas povečevala, sploh ko se premaknemo od "prihrankov"
k sodelovanju, še posebej na projektih. Tudi integracija s strateškimi partnerji preko cele dobavne verige
zagotavlja dodano vrednost za podjetje. Glede na mojo opazko, ki sem jo izpostavil malce prej, da je zdaj
vse "aaS", je možnosti za klano vodo vedno več, torej je zdaj še posebej aktualno iskati dodano vrednost.
Izziv pa je, da je naloga nabave da določi kako nabor produktov za nabavo izpolnjuje potrebe in zahteve
podjetja, notranjih kupcev. Hkrati pa temu dodaja tudi nalogo podjetja, da vzpostavi z dobavitelji dolgoročne
in kvalitetne odnose. Če vsak drugega vidi samo kot priložnost za ekstra zaslužek, potem obstajajo slabi
predpogoji za ustvarjanje dodane vrednosti.
V: Kakšno vrednost lahko ustvarijo boljši odnosi z IT dobavitelji, sodelovanje in integracija?
O: Mnogo vidikov obstaja! Naj se osredotočim na nekaj pomembnejših, Lahko jih "kupčkamo" glede na
čas in na odzivnost. Inovativne rešitve in dostop do najnovejših produktov, vam omogočijo narediti več
z manj stroški, tako lahko ne le dosežete ampak presežete svoje funkcionalne, tehnične in operativne cilje
ali zahteve. Vse to mogoče zveni nekoliko akademsko, ampak v svojem bistvu vse sloni na ustvarjanju
odpornosti z uporabo rešitev, tako da vsak partner jasno določi kaj so njegovi cilji sodelovanja. Dodano
vrednost v odnosih se ne ustvari brez vlaganja v odnose.
V: Če pomislite na zadnih nekaj let, desetljetje, katera sprememba na področju nabave je bila za vas
največja?
O: To je pa kar težko vprašanje. No, mgoče tako imenovani RFI-ji, torej iskanje informacij kaj na trgu sploh
obstaja in kdo to lahko ponudi. Tako produkte kot storitve. Zdaj pa imamo preveč informacij, preobremenjenost
z informacijami. Utapljamo se v informacijah. Mislim da kot uporabniki indirektne IT nabave nismo zadosti
vložili v svoje sposobnosti procesiranja in razumevanja teh informacij. Velikokrat spregledamo, da se v naših
organizacijah nismo zadosti izboljšali v oblikovanju naših pričakovanj, zahtev, opredelitvi naših potreb. Kako
naj bi rešitve delovale, na podlagi katerih tehničnih standardov, ter kaj sploh naj bi te rešitve počele. KPI-ji in
SLA-ji pa so prepuščeni nabavnemu oddelku, da to uredi tekom pogajanj, kljub temu da pogajanja v veliki
meri sama ne omogočajo resnično strateških pogovorov. Kajti pogajanja naj ne bi vključevala zgolj cene,
temveč naj bi vključevala tudi potrebe podjetja za posamezno nabavno kategorijo, KPI-je in SLA-je takih
dogovorov. Mogoče bodo posamezniki načeli nekaj takega, ampak če tega ne delamo konsistentno skozi
celotno podjetje, za vso nabavno verigo, bo ustvarjanje vrednosti ogroženo.
V: Naši podatki kažejo, da se je število različnih IT produktov povečalo kar 10-kratno v zadnjem
desetljetju. Medtem pa se je njihova cena zmanjšala za faktor 2,5. Ste to občutili pri vas? Kako je to
vplivalo na vaš pristop k nabavi IT opreme?
O: Sliši se kar pravilno. Bi pa morali bolj podrobno vpogledati v podatke, saj smo se premaknili od velikih
nakupov k drugačnim nakupom, kar je vplivalo tudi na porabo. Včasih je veljalo, da smo imeli v samem
podjetju dovolj ljudi in znanja da sami opravimo namestitev in zagon opreme. Je pa bila ta ekspertnost
omejena na precej ozek nabor opreme, kar je omejevalo tudi nas pri samem nakupu. Prehodili smo dolgo
pot, desruptivne spremembe pa so izenačile možnosti. Konkurenčnost ni zgolj cena, temveč je zmaga
ponudbe rešitev, ki jih podjetje potrebuje. Podobno, pa se je vloga t.i. enterprise arhitektov povečala, saj
ravno oni znajo pregledati ponudbo na trgu, znajo pripraviti pristop, projekt, ter vključiti premnogo ponudbo
na trgu v sam projekt, ter zagotoviti da je to tisto, kar podjetje dejansko potrebuje. Da je ta rešitev boljša, kot
tista, ki jo že imamo. Povečano iskanje novih dobaviteljev na trgu je trend ki je v porastu, ki se pojavlja pri
mojih kolegih, ki se spopadajo z vedno večjimi spremembami na trgu. Na ta način zagotavljajo prilagodljivost
in robustnost svojega "nabavnega trga". To pomeni, da prilagodljivi, odporni, inovativni partnerji, ki so
osredotočeni na ustvarjanje vrednosti za naše podjetje, dobijo vedno večji del pogače naše nabave. Iščemo
namreč dolgoročne strateške odnose, partnerje, sodelovanje ki bo trajalo tudi po naslednjem povpraševanju
ali nabavnem nalogu. Če ne moremo govoriti istega "jezika" ustvarjanja vrednosti za podjetje, potem
obstajajo ovire da bi prešli s stransakcijskega sodelovanja na strateško.
Če upoštevamo kaj je Steve delil z nami na dogodku, ter njegove podrobne odgovore na naša vprašanj, se to ujema z našimi lastnimi dognanji v Markitu, po 16 letih izkušenj s področja IT nabave. Čeprav so prihranki pri nabavni vrednosti IT produktov pomembni, pa to ni področje kjer najdete dodano vrednost, ki jo lahko ustvarite, ki je še precej večja. Sodelovanje z zunanjimi IT dobavitelji bi moralo biti osnovano na transparentnem in vzajemno spoštljivem partnerstvu. Na ta način lahko stranka zaupa svojemu dobavitelju, da bo vestno, proaktivno in etično iskal načine za optimizacijo nabave IT opreme. Le tako lahko dobavitelj prispeva k doseganju vaših organizacijskih ciljev.
Načini za ustvarjanje dodane vrednosti pri nabavi IT produktov, ki so že postali povsem tržno blago:
by:
• Zmanjšanje porabe časa za izvajanje razpisov in nabavnega procesa in tako ustvariti več časa na voljo za ostale strateške naloge. Pri tem lahko uporabite rešitve, ki že vključujejo realno-časovne podatke o zalogah in realno-časovno primerjavo ponudbe.
• Zmanjšanje števila dobaviteljev, tako boste manj časa porabili za prilagajanje plačilnim in drugačnih pogojem različnih dobaviteljev, sprostili sodelavce ki opravljajo te naloge. Hkrati pa boste imeli tudi manj dela z vzdrževanjem vseh pogodb.
• Pohitritev dobavnih časov in izboljšanje točnosti dobave. Iščite partnerje, ki lahko izvedejo lokalno nabavo in lokalno izstavitev računa, v čim večjem številu držav v katerih poslujete).
• Pridobite si transparentne podatke o porabi, uporabljajte avtomatizirana orodja nadzora nad porabo. Tako si boste pomagali pri ustvarjanju prihrankov in si omogočili vpogled v področja, kjer se prihranki še vedno skrivajo.
Ter tako naprej ...